מערך אנשי המכירות הינו לב הארגון, בלעדיו לארגון עסקי אין חיים. שיפור מערך המכירות הוא חיוני להצלחת העסק לאורך זמן, וארגונים מקצים לתהליכים אלה תקציבים ניכרים. אך איך בוחרים ספק הדרכה לקורסים לפיתוח אנשי מכירות? איך מודדים הצלחה של קורס מכירות או טיפול בהתנגדויות? ומהו הגורם הכי חשוב בתהליך שישפיע על התוצאות לאורך זמן?
1. ערכו אבחון לצרכים של אנשי המכירות עם כמה גורמים בארגון
ראשית אספו את המידע אודות אנשי המכירות מכמה גורמים. השתדלו להמנע מקבלת 'המציאות' רק על סמך חוות דעת אחת. לירידה או עליה במכירות יש כמה משתנים שאינם רק תלויים בכישורי המכירה של אנשי המכירות. פעילות מתחרים, שינויים בשוק, שינויים בתגמול הן רק דוגמאות למשתנים שלא יפתרו קורס מכירות מוצלח. אספו מידע מכמה גורמים על מנת לגבש תמונה מלאה.
2. תשאלו את אנשי המכירות עצמם מה הם רוצים
ישנו סיפור ידוע בשיווק על חברה למזון לכלבים שהשקיע הון בעיצוב אריזות והשקת מבצעים, אך לאחר ההשקה הגרנדיוזית נחלה כשלון חרוץ. הכלבים סרבו לאכול את האוכל.. לפני השקת קורס מכירות לאנשי המכירות, שאלו אותם: מה חסר לכם? היכן הפערים מה יעזור לכם בזמן הזה? גם אם תגיעו למסקנות אחרות, השילוב של אנשי המכירות בתהליך הינו חלק חשוב בהצלחה (או אי ההצלחה שלו).
3. תנו לחברה חיצונית לצפות באנשי המכירות לפני הקורס
כידוע לפעמים אנו מפסיקים לראות דברים בעיניים אובייקטיביות. בארגונים לכל גורם יש דרך להסביר את המצב ואיזה פתרון לדעתם יתאים. יש ארגונים המזמינים 'קורס לטיפול בהתנגדויות', אך לאחר אבחון חיצוני מגלים שאנשי המכירות לא מבצעים תהלכי מכירה נכונים, ולכן צצות המון התנגדויות.. כמו שהולכים לרופא על מנת לקבל חוות דעת מקצועית, רצוי להתייעץ עם חברה לפיתוח מערכי מכירות לשמוע מה דעתם הפתרון לאנשי המכירות.
4. מה יהיה בקורס המכירות? (כן, ממש בחדר)
במכירות אין סודות, ואף אחד לא המציא את הגלגל.. המקרב-מברר-מכוון-מסכם. ההבדל הוא בחיבור לצוות המכירות, באופן העברה, ובשיטת התרגול. הקפידו לברר מה יקרה בחדר. לא רק מה יהיו התכנים, אלא מה תהיה שיטת העברה. אם אי שם בתהליך יש סשנים הכוללים מצגות פאוור פוינט דעו שאתם בדרך קורס מכירות בינוני. לאנשי מכירות יש אגו, והדבר שהם הכי פחות אוהבים זה שמשהו 'ילמד אותם למכור'. העדיפו חברה שמציעה המון תרגולים, ועוד תרגולים, ולקראת הסוף.. תירגולים.
5. סימולציות בקורס מכירות - לא רק אקווריום!
מה שהופך קורס מכירות מוצלח הינו כמות התרגולים (לא לדבר על.. אלא לעשות את..) אך גם בתירגול יש המון אפשרויות. הרבה מנחים עושים סימולציות בשיטת 'האקווריום' (אחד לקוח - אחד איש מכירות, והשאר צופים). זו השיטה הכי פחות מוצלחת לתרגול. ראשית זה מביך שכולם מסתכלים עליך.. שנית רק אחד מתרגל (השאר רק צופים). חפשו חברות שדואגות לתרגולים מגוונים 1:1, בזוגות, בשלשות, בקבוצות, מול מנהלים או מול המנחה. לכמות ובעיקר לגיוון יש חשיבות רבה על ההשתתפות והלמידה האישית.
6. שילוב מנהלים בקורס מכירות
אחד הדברים שישיפעו על תוצאות הקורס מכירות הינו שילוב המנהלים בתהליך. החל מראיונות איתם באבחון, ועד לקביעת התכנים. כאשר בחדר ההדרכה יושב מנהל פעיל ומעורב, תוצאות ההדרכה מרקיעות שחקים. תפקיד המנהל אינו בייביסיטר לקבוצה, אלה מנהיג המכירות. מנהל שיושב בחדר אך שולח מסרונים, לא תורם במשובים, ואינו מעורב באופן פעיל בקורס המכירות - עדיף שלא יבוא. בחרו בקפידה מי ישב בחדר, דאגו שיקבל הכנה מראש.
7. מרווח בין המפגשים של הקורס ומה קורה בינהם
למידה אינה אירוע בודד, אלא תהליך. לכן רצוי לתכנן את ההדרכות בהפרשים שיאפשרו לאנשי המכירות לתרגל את מה שלמדו. פער של שבוע עד 10 ימים הינו אידיאלי לאנשי מכירות הרואים לקוחות כל יום. לאנשי מכירות אסטרטגיים בהם המפגשים עם הלקוחות אינם תכופים אפשר גם להגיע למפגש כל שלושה שבועות. חשוב שבין המפגשים אנשי המכירות יישמו וידווחו על היישום למנחה וגם למנהל. מנהל מחוייב משלב את התוצאות בישיבה, ועושה פולו-אפ בליווי שלו לאנשי המכירות בשטח.
8. איך מודדים הצלחה של קורס מכירות?
התשובה הכי אינטואטיבית תהיה "בגידול במכירות". אך כידוע ישנם הרבה גורמים המשפיעים על המכירות שאינם קשורים למיומנות המכירה. על מנת להיות בשליטה על אפקטיביות של תהליכים, אפשר לעשות קורס לצוות אחד ולהשוות לביצועים של צוות שני. לעשות הדרכה למוכרים בכמה חנויות ולהשוות לחנויות שלא קיבלו הדרכה. שווה להסתכל על נתונים איכותיים (אחוז סגירות, כמות הגדלות פר עסקה, מכירה של מוצרים נלווים ועוד..). שאלו את אנשי המכירות חודש אחרי "מה נשאר?" "מה אתם עדיין מיישמים?" זהו מדד מצויין לאפקטיביות של הדרכה.
9. קורס מכירות? השאירו תקציב לליווי
אחד הדברים שהכי משפיעים על התוצאות לאורך זמן זה ליווי אנשי המכירות בשטח. גם מי שלמד טכניקות חדשות, ולא מיישם אותם בימים מיד לאחר ההדרכה - ישכח הכל. לצערנו מנהלים לא מצליחים לעשות ליווי אפקטיבי כיוון שהם מלחיצים את איש המכירות וגם מאד מעורבים במכירה. ליווי של יועץ חיצוני שעסוק כולו בשיפור הביצועים, ומיומן במתן משוב, יכול לגרום לשינוי התנהגותי משמעותי בשיפור יכולת המכירה של איש המכיורת.
10. מחליפים ספקי הדרכה כמו גרביים? חדשנות מול נסיון
הרצון לחדש ולהתחדש גורם לחלק מהארגונים להחליף כל שנה את ספק ההדרכה. אומנם זה מביא תחושה של 'רעננות' 'פנים חדשות' אך יש לכך מחיר שווה לקחת בחשבון. הנסיון עם האנשים, החיבור לאנשים, ההכרות המעמיקה עם היחודיות של הארגון, הדוגמאות בהדרכות, השפה המכירתית, אלה הדקויות שהופכות זוגיות ארוכה למשובחת על פני סטוץ חד שנתי. כמו בכל דבר צריך למצא את האיזון. רצוי לשמור על קשר ארוך טווח עם מי שמלווה אתכם ברמה הקצועית תוך שילוב של 'אירועים פיקנטיים ליציאה מהשגרה'.