לקוחות אומרים לך "אני לא יכול להרשות לעצמי את לקנות כרגע...", "אחזור בחודש הבא...", "אני צריך לחשוב על המחיר..." וכיוצא בזה.
היזהר מהמלכודות של עצמך! אתה מזדהה עם הלקוח שלך. הלקוח שלך אמר לך שיקר לו ואתה מהנהן ובלבך חושב "נכון, הוא צודק, תקופה קשה ואנחנו בוודאי לא הכי זולים...".
האם חשבת על זה כי יתכן שמרוב שאתה שומע את ההתנגדות "יקר לי" - אתה מאמין שאתה אכן יקר ואתה מתנהג בהתאם? האם חשבת על זה שאתה בודק עם עצמך, עם הבוס או עם הקולגות איך למכור את המוצר במחיר הכי נמוך... כשלמעשה אתה צריך "להחליף דיסקט" בראש, ולחשוב איך תוכל למכור את המוצר שלך במחיר הכי גבוה שתוכל? בקורס שהעברתי החודש למנהלי מכירות מענף הקמעונאות, קורס לשיפור המכירות ביצועים המבוסס על מתודולוגיה ייחודית שפיתח המרכז לאימונים בעסקים, גיליתי שאנשי מכירות רבים מרגישים את הלחץ של עמידה ביעדי המכירה שלהם, ולכן נוטים לבצע עסקאות רבות עם רווח מינימלי ולעשות הכל כדי לסגור...
איך להתמודד עם התנגדות "זה יקר!"
מכיוון שהאתגר בתקופה הזו הוא למכור במחיר המקסימלי שאתה יכול, מבלי להזדהות עם התנגדות המחיר של הלקוח... דמיין לך את ההזדמנות של עסקה רווחית, רווחית לך באופן אישי וכמובן, לארגון. אז מה עושים?
פרגן ללקוח שלך במיוחד כשהוא מתנגד
לעיתים הלקוח מפגין אגרסיביות, מספר לך בגאווה על קנייה של מוצר דומה לשלך וטוען שהשיג את ב- 50% הנחה. אנשי מכירות רבים מנסים להוכיח את הלקוח ולהסביר לו מדוע מה שהוא אומר לא הגיוני. תגובה זו של איש המכירות לדבריו של הלקוח, גוררת תגובה של הלקוח ומכאן... הסוף כבר ידוע.
אף לקוח לא אוהב שמתווכחים איתו ומעמידים אותו על טעותו. אמור ללקוח שזה נהדר שהצליח להשיג עסקה כל כך משתלמת במיוחד בתקופה כזו, תן לו לגיטימציה לשתף אותך.כשיסיים את הסיפור כוון אותו חזרה לשיחה על המוצר שלך, וספר לו מדוע גם הקניה הזו משתלמת לו.
דבר במונחים של השקעה
אחרי שאיתרת צרכים בשאלות פתוחות, התאם את הצגת הפתרון שלך ללקוח ודבר במושגים של השקעה לטווח ארוך. גם אם הלקוח זורק את התנגדות "יקר לי" כתקליט שבור, הרי ברגע שיראה שזו השקעה חד פעמית לתקופה ארוכה, הוא ירגיש ויבין שהעסקה משתלמת לו.
כשהלקוח מתנגד לך הוא למעשה אומר לך "אני עדיין לא מרגיש שאני צריך את המוצר שלך", "לא ניראה לי שהמוצר מספיק אטרקטיבי ביחס למה שאני צריך להשקיע בו". גרום לו לראות את הדברים מזווית אחרת. זכור, לקוחות אינם משנים את דעתם עד שהם מקבלים מידע נוסף שיתרום להם לעשות את השינוי בעמדה שהציגו.
העזר בלקוחות קיימים שלך למען השגת העסקה
מרבית האנשים רואים את איש המכירות כאינטרסנט וכבעל תפקיד לא אמין. לכן, עליך לעשות מקסימום פעולות כדי לבסס את אמון הלקוח. אחת הדרכים לעשות זאת היא לשלב סיפורים ועדויות של אנשים אחרים, הלקוחות שלך.
במידה והלקוח הופנה אליך דרך מישהו שהוא ואתה מכירים, או שאתה מכיר את חבריו/ אנשים מסביבת העבודה שלו/ מתחרים שלו... העזר בסיפורי קנייה של אנשים אלה, שתף אותו מה היו מניעי הקנייה שלהם, ומה הם הסיבות לכך שהם מרוצים. במידה וזו לא התמונה, התמודד עם התנגדות ה"יקר" שהוא העלה על ידי כך שתספר לו על מקרה דומה עימו התמודדת בתקופה האחרונה.
ספר לו על לקוח עם אותן ההתלבטויות כמו שלו, וספר לו למה, בסופו של דבר הוא החליט לקנות את המוצר, ולמה דווקא אצלך... מדוע הקנייה הייתה טובה עבורו לטווח ארוך, ופתרה לו כאבי ראש קיימים...
אם כך, מה יעזור לך להצליח יותר במכירות? שים את האגו שלך בצד, תן ללקוח להרגיש שאתה נותן לו לגיטימציה להתנגדויות שלו, פרגן לו, תן לו להשוויץ, לספר, להתרברב, אל תיסחף למלחמת כוחות כי בסוף שניכם תפסידו. אל תוכיח לו שהוא טועה, להפך, גרום לו להרגיש טוב עם עצמו. הלקוח מחפש חווית קנייה, עזור לו לקבל את ההחלטה הנכונה בדרך הטובה ביותר עבורו. הראה לו לכל אורך תהליך המכירה מה הוא מקבל תמורת המחיר שמשקיע. הראה ללקוח שמה שהוא מקבל תמורת הסכום שהוא משקיע... זו השקעה לטווח ארוך, השקעה נטולת סיכונים!